Bu Promosyon Adamı Öldürür!

Yurt dışından haberleri okuyorum. Gerçekten çok ilginç bir tane gözüme çarptı. Malum kriz yılı herkes satış ve ciro peşinde. Peki bunun kısa yolu ne? Tabi ki promosyonlar... İşte promosyonların zirvesi...Haber kısaca şu şekilde:

A.B.D.’deki bir otomotiv bayisi satışlarını arttırmak için Kalaşnikof veriyor!

Evet yanlış okumadınız hani bizim Anadolu insanımızın “Keleş” dediği ve dünyanın en çok satan otomatik tüfeği olan AK-47 artık bir promosyon malzemesi. Amerika Missouri’de bir bayi sattığı her kamyona karşılık bir adet tertemiz, paketinde, ruhsatlı, yepyeni bir Kalaşnikof tüfek hediye ediyor. Otomotiv sektörünün bir anlamda savaşta olduğunu biliyorduk ama bu durum artık bizlerde şüpheye yer bırakmadı. Bu savaşın içinde bu promosyonla belki bir bayi diğer bayiyi tamamen ortadan kaldırmak için gidip bir pick-up satın alabilir. Tüfek bedava! Artık mermiler içinde bir başkasının promosyon yapmasını beklemek gerekiyor. Örneğin Corn Flakes kutularından da mermiler çıksa ne güzel olur! Neticede herşey satış, pardon halka hizmet için yapılıyor. Hizmeti küçümsemeyelim. AK-47’nin Amerika’daki satış değeri yaklaşık 450 Amerikan Doları. Eh hiç de fena sayılmaz. Yani jant hediye etseydi daha çok mu kullanışlı olurdu.

Promosyonu yapan bayi kendi geliştirdiği sloganı “God, Guns, Guts and American Pick-Up Trucks” (Tanrı, Silahlar, Cesaret ve Pick-Up Araçlar) olarak özetliyor. Hani bizde ki “At, Avrat, Silah” durumunun Amerikancası. Tabi bu duruma biraz üzüldüm. Herşeyimiz neredeyse yabancılar tarafından sahiplenirken, bir atımız, bir avradımız ve bir de silahımız kalmıştı... O da elden gidecek galiba. Neyse konuyu uzatmayalım; promosyonu yapan bayi bu kampanyaya karşı gösterilen yoğun ilgiye teşekkür ediyor. Yoğun talebin nedenini ise bölgede artan uyuşturucu sorununun ve suç oranlarının insanların kendilerini güvende hissetmemelerine sebep vermesine bağlıyor. Bakın ne kadar da hayırlı bir iş yapmış. Bir de biz MKE’nin yaptığı taksitli tabanca satışlarına laf ediyorduk. Meğerse bizim kurumlarımız ileriyi görürlermiş de biz haklarını yermişiz.

Tabi burada işin garip ve ilginç bir ikilemi de yok değil. Sayın bayimiz herşeyi ile Amerikan olan bir ürünü, Sovyetlerin dünyaya ihraç ettiği en önemli ticari meta ve Vietnam savaşında Amerikan birliklerine karşı Vietkong’un en büyük direnç sembolü olan Kalaşnikof’la satmaya çalışıyor. Bayinin verdiği demece göre ise bu silahlar Sovyet lisansı ile Amerika da üretiliyormuş. Amerikalıların bu açıklama ile içleri ferahlamıştır artık.

Sözün kısası Amerika’yı kopyalamayı seven bir toplum olarak lütfen bu tarz satış arttırıcı kampanyaları tekrar etmeyelim. Malum bu kampanya adamı öldürür. Aman diyeyim :)

Pressure Marketing “Metazori Pazarlama...”

2009 yılının ilk yazısı zorla geldi... Şaka bir kenara Metazori’yi bilmeyenler için açıklayayım. “Zorla” demek. Açıkçası buna bir de havalı bir isim vereyim de literatüre katkım olsun istedim. “Pressure Marketing”... Hep pazarlama ile ilgili deyimler Amerika’dan çıkacak değil ya! Biraz da yurdum topraklarından yeşersin. Neyse çok fazla literatür araştırmadım ama bu konuyu muhtemelen ilk ben yazmıyorumdur. Yine de yazmaya değer bir konu olduğuna inanıyorum.

Diyeceksiniz ki direct marketing’i, e-marketing’i, niche marketing’i retro marketing’i, permission marketing’i, web marketing’i duyduk da bu ne oluyor? Tüm bu terimler güzel ve pazarlama alanının keyifli taraflarını oluşturuyor. Metazori Pazarlama ise ayın karanlık yüzü. Orada kötü güçler kullanılıyor. Adından da anlaşılacağı üzere elindeki güçü zorla birşeyleri satmak üzerine kurgulayan bir pazarlama türü bu. Aynı zamanda da bir satış yöntemi. Hala soru işaretleri görüyorum. İşte bu pazarlama ve satış türünü bir örnekle açıklayalım.

Garanti Bankası. Malum Türkiye’nin en önemli bankalarından. İletişim dili ile, marka konumlandırması ile, geliştirdiği örneklerle ders konusu olabilecek bir yapı. İşte bu bankayı biz de şirket olarak kullanıyoruz. Geçenlerde hesaplarımızı incelerken 40 küsur liralık bir (2008 de yeni türk lirasıydı) paranın hesaplarımızdan çekildiğini görüyorum. Açıklama ise kargacık burgacık dediğimiz türden. Bir sürü kod ve harflerden oluşuyor. Yani anlaşılmıyor. Hesapları incelediğimde bu paranın gönderileceği bir yer olmadığını görüyorum. Araştırıyoruz. Şirket içinde kimsenin haberi yok. Neyse lafı uzatmayalım. Bankayı arıyorum. Bir yanlış var herhalde diye. Benimle konuşan şube yetkilisi şu yanıtı veriyor. “Aaa, efendim bir yanlışlık yok, size verdiğimiz çek karnelerini sigortaladık.” Hay allah ben ne safım yani, nasıl da anlamadık diye içimden geçiriyorum. “Peki bu konuyu bize sordunuz mu? Yıllardır bankalarla çalışıyoruz. Bunu ilk defa duydum” diyorum. Cevap yine gayet hazır. “Efendim sizin iyiliğiniz için hem de taksitle..” Gerçekten vaaayyy.. Bu güzel davranışı nasılda anlamıyorum. Peki yine de tamamen şirketime ait olan bir paradan sadece durması için sizi seçtiğim için hesaplarınızda gözüküyor diye bize (bana) sormadan nasıl böyle bir işlem yaparsınız diyecek oluyorum. Bankamızın kuralları, çek karnesi için gerekli diye nazikçe geçiştiriliyorum. Anladım. Garanti Bankası’ndan çek karnesi almak için sigorta şart. Peki ama siz Eureko Sigorta ile bir bağlantınız yokken böyle bir durum yoktu. Biz çek karnesini sizden alırken bunu söylemediniz. Çek karnesi vermek için böyle bir sigorta zorunluluğu yoktu. Üstüne üstlük çek karnesini 3 ay kullandıktan sonra bununla karşılaştık gibi lüzumsuz cümleler edecek oluyorum. Bir kez daha "Efendim, bankamızın kuralları" diyor karşımdaki nazik banka memuresi. Ben telefonu kapatıyorum. Gerçekten kendimi s.....k yerine konmuş gibi hissediyorum. Acayip kızgınım. Peki bu tek örnek mi? Hayır...Bankalar da bunun gibi nice örnek var. Bir sonraki yazımda bu örneklere de değineceğim.

İşte çok kısa tanımı ile Metazori Pazarlama ya da Metazori Satış budur. Müşteri sana muhtaç. Sen müşteriyi kenara sıkıştırırsın. İstediğin bir ürünü tam anlamı ile ona itelersin. O bu arada yaygara yapabilir. Önemi yoktur. Çünkü sen zaten ha bir müşteri kaybetmişsindir, ha bir müşteri kazanmışsındır. Ne önemi var. Zaten topu topu üç beş banka kalmıştır ve meydan at koşturmak için boştur. Mühim olan senin satış hedefini tutturmandır. Pazarlamanın ve satışın karanlık yüzü ise budur. Aman ha...Sakın ha... Ne diyeyim size de bulaşır falan :)

100 Yıllık Markalar ve İsmi Bile Hatırlanmayanlar !

Köşe yazısı yazdığım dergi Ekonomix’in geçenlerde 100. sayısına ulaşması kendime şu soruları tekrar sormam için sebep oldu. Acaba markaların oluşumu için kaç yıl gerekli? Bir marka kaç yılda oluşuyor? Acaba sonları var mı? Markaların olgunlaşma süreleri var mı? Markalar ölür mü? Yaşayanlar nasıl ayakta kalıyor? Zaman ve marka olma arasında doğru orantı var mı? Bu sorular tekrar aklıma geldi diyorum çünkü bunları pazarlama eğitimlerim sırasında öğrencilerimle her zaman tartışıyorum ve onlara soruyorum.

Yukarıdaki soruların karşılığında bazı temel cevaplar yatıyor. Bunlardan ilki ürün ve marka ilişkisini doğru anlamak. Bu ilişkiyi şöyle özetleyebiliriz. Ürün yoksa marka da yok. Ürün varsa marka da var. Marka olabilmek ve pazarlayabilmek için öncelikle hedef kitlenizin, tüketicinizin, müşterinizin ihtiyaçlarına doğru hitap eden, o ihtiyaçları doğru çözen bir ürüne ihtiyacınız var. Ayrıca bu ürün müşterinizin ihtiyacını rakiplerine göre daha iyi, daha farklı, daha güzel, daha kolay çözüyor da olmalı. İşte böyle bir ürün ya da hizmetiniz varsa, onu marka yapma basamaklarını tırmanmaya başlayabilirsiniz.

Temel cevaplardan ikincisi ürünlerin doğdukları, geliştikleri, yaşlandıkları ve öldükleri gerçeğidir. Örnekleyelim. Hangimiz hala ninelerimizin evinde kullandığı buzdolaplarını kullanıyoruz? Hangimiz hala içine traş bıçağını taktığımız makineler kullanıyoruz? Hangimiz hala marşı önden kol ile çevrilen araba kullanıyoruz? Bu ürünlerin hepsi ya ölüyorlar ya da antika olarak kolleksiyonerlerin eline geçecekler. Bu ürünlerin üzerindeki markalar ise hala var. Dünyanın ilk seri üretimini yapan Ford hala var. Gillette hala var. Peki nasıl varlar? En yeni ürünlerle, en güzel çözümlerle. Demek ki markalar doğru yönetildiği takdirde ölmezler diyebiliriz. Ürünler ise ne kadar iyi yönetilirse yönetilsin ömürlerini doldururlar. Öyle olmasa demiryolları hava yolları karşısında dimdik ayakta dururdu.

Gelelim temel cevaplardan sonuncusuna. Marka olmada zaman faktörü nedir? Hepimizin algılaması gereken bugünden yarına marka olunamayacağı gerçeğidir. Bugünün kalıcı markalarına bir bakalım. Çoğu elli yılın üstünde bir süredir hayatımızdalar. Diyebilirsiniz ki tersine hızla marka olmuş örnekler yok mu? Evet, var. Teknoloji dünyası bunun aksine gelişmeleri bize gösteriyor ama yinede bu gerçek değişmiyor. Amazon, google, yahoo gibi firmalar ve markalar şu anda hayatımızda olabilir ama Ford, Mercedes, Bosch, Nestle, Arçelik gibi markalar uzun yıllardır bizle birlikteler. Çünkü marka olmak için zamana ihtiyaç var. Zamanı iyi kullanmaya ihtiyaç var. Diğer taraftan güven ilişkisi ve ne olduğunuz, tüketicinin zihninde nereyi sahiplendiğiniz gibi detaylar ancak zamana yayılmış, sürekli ve devam ettirebilir hedef kitle ilişkisi ile mümkündür. Hedef kitlenizin size güven beslemesi hemen oluşmuyor. Yıllar gerektiriyor. Sabır gerektiriyor. Süreklilik gerektiriyor.

Son olarak eğer hiçbir iletişim yapılmıyorsa, hiçbir tanıtım faaliyeti yürümüyorsa, hiçbir pazarlama çabası ve faaliyeti yoksa ve yapılanlar sürekli değilse, marka olmayı unutun. Ancak isim olursunuz, o da unutulanlar arasında.. İstediğiniz kadar bana yazın ve lütfen PAZARLAYIN.. :-)

Krizde Yeni Yollar E-Pazarlama!

Geçen yazımda krize rağen pazarlamanın ve pazarlama iletişiminin önemini vurgulamıştık. Geçen ay boyunca rastladığım, konuştuğum iş adamları ise ne yazık ki bu anlamda bu işe kesinlikle bütçe ayıramam, şimdi bu işlere ne zamanım ne de vaktim var şeklinde yorumlar getiriyorlardı. Halbuki bugün ve gelecektede her zaman her halde tekrarlayacağım. Kriz dönemleri, kesinlikle iletişimi durdurmamanız gereken dönemler. Tam tersine hareketinizi durdurmamanız gerekiyor. Çünkü krizlerde kendi içinde önemli fırsatlar sunuyor. Örneğin medya kuruluşları da bu ortamda daha az reklam aldığı için doğal olarak ciddi indirimlerle reklam alabilme şansı doğuyor. Neyse bu konuda bazı kişileri inandırmak yerine gelin bu sayıda size verim sağlayacak başka bir yöntem önerelim. E-Marketing ya da elektronik pazarlama olan e-pazarlama. Önemli mi? Hem de çok önemli. Çünkü dünyada artık internet kullanıcıları milyarlarla ifade ediliyor. Türkiye’de ise rakamlar neredeyse 20 milyon sınırına gelmiş durumda. Internet başında oturanlar açıkçası her gün artıyor. Pazar ne kadar büyük değil mi?

Şimdi birçoğunuzdan duyar gibi oluyorum. “Tamam işte biz e-pazarlama yapıyoruz, web sitemiz gayet güzel” kelimelerini ya da benzerlerini... Web sitesi olduğu için e pazarlama yaptığını düşünenler için buradan güzel bir haber verelim. Bayanlar ve beyler, tamamen yanılıyorsunuz! Neyse işin şakası bir tarafa gelin biraz daha konunun içine doğru adım atalım. Öncelikle e-pazarlamanın temelde bir pazarlama stratejisi gerektirdiğini söyleyelim. Çünkü şirketinizin ya da markanızın bir pazarlama planı, konumlandırması, stratejisi yoksa zaten bu anlamda e-pazarlama yapmanız çok zor. Çünkü e-pazarlama bütünün ve ana stratejinizin bir parçasıdır. Ondan bağımsız bambaşka bir şey değildir. Sadece başka bir taktik ya da araçtır. E-pazarlama için gerekli unsurların başında tabi ki bir web sitenizin geliyor olması önemlidir. Bugün zaten internet adressiz ve web sitesiz bir işletme dahi düşünmek mümkün değildir. Web sitenizin çekici olması, içeriği ve diğer detaylara burada girmiyoruz. İkinci unsur, web sitenizin ya da adresinizin kendi sektörünüzde yada genel olarak sizin gibi firmalara ulaşmak isteyenlerin bulabilecekleri sitelerde bulunabilirliğidir. Örnekleyelim. Eğer ihracat yapan bir firma iseniz http://www.alibaba.com/ ‘a üye olmamanız dahi düşünülemez. Bu anlamda sektörel sitelerde, rehberlerde, arama motorlarında kaydınızın gözükmesi çok önemlidir. Ne kadar çok yerde kaydınız ve iziniz varsa o kadar çok kişi veya kuruluş tarafından görüntülenirsiniz. Internet terimi ile tıklanma şansınız artar. Bir diğer unsur ise reklamlarınızın yer almasıdır. İşte diyeceksiniz yine çıkardı karşımıza reklamı diye ama ne yapalım pazarlama bu, biraz hamam misali yani. Reklamı ise iki şekilde yapmanız mümkündür. Gerçekten banner ya da alan alarak; diğeri ise arama motorlarında aranan kelimelere göre organik arama dediğimiz bölüm dışında yer almanız. Genelde bu ya en üsttedir veya sağ tarafta. Bu para ile yapılan özel bir çalışmadır. Normal bir arama sonucu ile birlikte para ödeyenlerinde ismi çıkar. Tıklanma ve ziyaret alma sıklığınızı bu çalışmalar arttırır. Bu tip çalışmalara yeni bir yöntem daha eklendi. Onu da burada bahsetmeden geçmemek gerekiyor. Sosyal paylaşım ve networking siteleri. Facebook, zing, myspace, flickr gibi bir günde yüzbinlerce kişinin sosyal paylaşım amacıyla sürekli ziyaret ettiği sitelerde reklam ya da aplikasyon dediğimiz uygulamalar ile yer almak.
Bir diğer unsur ise e-mail pazarlaması yani e-mail marketing. Bunun için ciddi ve güncel e-mail datalarınızın olması gerekiyor. Tabi bu maillere mail gonderme konusunda insanlarında izinlerinin olması işin doğrusu. İzinsiz olanlar ise “spam” dan öteye geçmedğini unutmamak gerekiyor. En azından mantık olarak spam sınıfına giriyorsunuz. İşte sağlıklı verilerinizle müşterilerinize ve müşteri adaylarınıza bilgilendirme, kampanya, yeni ürün, araştırma, vs. adına çeşitli frekanslarda kendinizi hatırlatacak bilgiler göndermeniz e-mail pazarlama ve dolayısı ile e-pazarlamanın bir parçası. E-pazarlama size zaman ve nakit kazandıracak bir yöntem. İyi uygulandığında faydasını göreceğinize inanıyorum. Bu sayıdaki yazımızı kapatırken bir de ufak istatistik verelim. İnternetten en çok hangi konularda bilgi alınıyor ya da alışveriş ediliyor konusuna: İşte önem yoğunluk sırasına göre konular: Politika, mücevher, lüks ürünler, iş arama, finans haberleri ve finansla ilgili araştırmalar, çiçek ve hediye siparişi, kutlama şekilleri, tatil ve gezi programları, kariyer kaynakları, kişisel konular, finansal tavsiyeler ve haberler... Daha binlerce konu var ama bunlar birinci ligdeki konular. Her türlü soru ve yorumunuz için bana yazabilirsiniz.

Krize Rağmen Markanızın Gücünü Korumak!

1960’ların pop kültür felsefecisinin bir hikayesini okumuştum. Biri usta olan iki işçi arasındaki mini hikayeyi anlatıyordu. İnşaat sahasına gelen ustabaşı işçilere şirketlerinin kapandığını dolayısı ile inşaat sahasının da kapanacağını söyler. Çalışmakta olan bir işçi durur ve bu nasıl olur? Nasıl olur da biz işlerimizi kaybederiz? der. Biz buradayız, gücümüz yerinde, çekicimiz, çivilerimiz, aletlerimiz varya diye ekler. Usta başı ise cevaplar tamam doğru ama inşaatı yapacak yerimiz ve ilerleyecek mesafemiz kalmadı...

İşte şu anda dünyanın yaşadığı son krizde de durum bunu anımsatıyor. Herkesin elinde malları, ürünleri, çalışacak gücü var ama ilerleyecek yeri yok. Amerika Birleşik Devletleri’nde patlak veren kriz hepimizin kafasına Lehman Brothers ismini çok net bir şekilde kazıdı. Kazıdı ama nasıl? Son 5 yılda şirketten prim olarak 350 Milyon USD’yi kişisel varlığına geçiren CEO’su ile mi? Yoksa bir anda batması ile mi? Kesin olarak şu var ki bu marka ve şirket hiçbirimiz için artık iyi bir anlam ifade etmiyor. Hepimizin güvenini kaybetmiş oldu.

Lehman Brothers’ın güvenimizi kaybetti ama aslında kaybettiği markası. Lehman Brothers markası yatırım bankacılığı konusunda tam bir güven, süreklilik ve şirketin mesajlarının temsilcisiydi. Marka diğer taraftan hisse sahiplerinin vizyonunun da parlatılmış bir yansımasıydı. Hatırlarsınız geçen sayıdaki yazımda markaların duygusal boyutundan bahsetmiş ve hatta polikadaki ilginç rolünü anlatmıştım. Bu faktörün göz ardı edilmemesi gerektiğinin vurgusunu yapmıştım. Lehman Brothers’da bu anlamda bu duygusal boyutu zaman içinde kaçırmış olduğunu görüyoruz. Hedef kitlesi tarafından tercih edilmelerinin sebebinin sadece finansal getirilerde sağlanan başarı olduğuna güvenmenin ve zannetmenin, firmanın yaptığı hataları ve büyüme için alınan riskleri büyüttüğü kesin. Ama artık onlar için yapabilecek şimdilik bir şey yok. Alice Harikalar diyarından hatırlarsınız (hatta Matrix filminde de benzer tema vardır) ; tavşan deliğini.. O tavşan deliği içine girildikçe çıkılmaz bir hal almıştır. Markalar için de en büyük sıkıntı markayı ürünle karıştırdıkları yer yani, Markaların tavşan deliğidir. Markaların unutmaması gerekende işte tam da budur. Kısaca tekrarlayalım; Ürünü, mal, hizmet ne kadar iyi olursa olsun tüketiciler kendi değer, inanç ve hislerine göre marka seçerler. Mühim olan sizin markanızın hangi değerlere, inançlara hitap ettiğidir.

Peki tüm bunların kriz dönemleri ile etkisi nedir? Kriz dönemlerinde markanın değerleri ile tüketici değerleri değişmediğine göre ne değişmektedir? İletişiminiz değişmektedir. Frene basmak sebebi ile yapamadığınız iletişim değişmekte ve azalmaktadır. Halbuki rakipler de değişmemektedir. Aynı değerlere sahip olan başka markalar da mevcuttur. İletişimsizlik tüketicinin tercihli tercihsizliğine götürür. Bu ise yatırım yapan markalar için arzulanmayacak bir durumdur. Markanızın gücü ancak iletişimini yaptığınızda dışarıya yansır. Yansımayan güç ise güç değildir. Peki diyeceksiniz ki kriz ortamlarında nasıl bütçe oluşturalım, nasıl kaynak ayıralım? İşte onun cevabı için basit bir yol söyleyeyim hemen. Elinizde tuttuğunuz derginin geçmiş, şimdiki ve gelecek sayılarında hep bunun ip ucu veriliyor ve veriliyor olacak. Hem de 10 yıldan fazla bir süredir. Gerisini sizin keşfinize bırakıyorum. Markanızın gücüne güç katacak unsurların bir tanesi de unutmayın iletişimdeki sürekliliğinizdir. Bir de bunun üstüne bu iletişimi ne kadar renklendirdiğiniz, çeşitlendirdiğiniz önemli. Farklı kanalları kullanıyor musunuz? Farklı tasarımlar ne kadar hayatınızın içinde? Farklı taktiklere ne kadar açıksınız? Bu soruları kendinize ve markanız için her zaman sormanızda fayda var. Hani bildiğimiz reklam sloganına benzer bir durum... “Kontrolsüz güç, güç değildir...” yerine biz “İletişimsiz Marka, Marka değildir...” diyoruz. Pazarlama ve farklı olma yolunda her zaman istekli olmanız önemli. Her türlü soru ve yorumunuz için bana yazabilirsiniz.

Marka Her Zaman Duygusal Boyut Taşır! Özellikle Politikada...

Bu ayki Ekonomix’de ilginç olan bir konuyu daha ele almak istiyorum. Seçimlerdeki adayların pazarlanması konusunu bu sayıda masaya yatırıyoruz. Malum dönem dönem ülkelerin hayatını giren seçimler belki de tarihlerin değişmesine sebep oluyor. Açıkçası kimseyi kızdırmak niyetinde değilim ama özellikle Amerike Birleşik Devletleri’ndeki seçimler bize seçimlerde marka olmanın duygusal boyutunu çok iyi anlatıyor. Bu kadar duygusal bir boyut ki seçmenlerin mantık ve rasyonel düşünce doğtultusunda karar vermesine bile etki ediyor. Duygusal boyut yeri geldiğinde o kadar büyüyebiliyor ki mantıksal körlüğe bile sebep olabiliyor. Burada yazdıklarımızı şimdi yürümekte olan Amerikan Başkanlık seçimleri için gözlemlemenizde fayda olacaktır.

Davranış İlkelerin Kölesi mi?
Özellikle insan davranışının kendi ilkelerinin, davranış modellerinin, alıştığa geldiği kültürün, sosyal çevrenin ve inançlarının iyi ve uyumlu bir hizmetçisi olduğunu söyleyebiliriz. Bu bir anlamda kölelik midir? Evet iyi yönüyle düşününce, bir köleliktir. Bu olmasa belki toplumsal bir kaos dahi olabilir. Gelin görün ki, bu davranışsal uyum politikaya geldiğinde farklı bir netice doğurmaktadır. Karşınıza gelen ne olursa olsun, farketmemekte siz önce ilkeleriniz doğrultusunda karar vermekte, daha sonra ise bu doğrultudaki adaya vereceğiniz oy için kendinize mantıklı sebepler aramakta ve çoğu zamanda bulmaktayız. Bu konuda yazılmış herhalde yüzlerce makale bulmak mümkün. İnsan davranışını ilkelerin, inançların nasıl etlilediğine dair birçok istatistiki sonuç ve rapor mevcut. İşte bunun, seçimlere giren politikacılar, partiler ve kampanya düzenleyenler tarafından çok iyi anlaşılıyor olması gerekiyor. Bu sebeple adayların aylarca süren kampanyalar çerçevesinde radikal farklılıkları üzerine odaklanmasının bir anlamda önemi olmayacaktır. Sonunda seçmen “tamam gayet iyide, yine de...” diye başlayan cümlelerle kendi ilke ve inandıkları doğrultusunda hareket edecektir. Bu sebeple kampanyalarda çoğu zaman seçmene gerçeklerle, rakamlarla hitap etmek fayda sağlamamaktadır. Bu da bize başka bir doğruyu öğretir ki, unutmamak gerekir. lkelere inanmak için her zaman doğru olmaları gerekmez. İnanç seviyemizin kuvvetli veya zayıf olması inandığımız şeyin gerçeklik seviyesi ile hiç de doğru orantılı değildir.

İşte özellikle Amerikan seçimlerinde yaşanan budur. Şeçmen er ya da geç “Beni gerçeklerle rahatsız etme” der. Cumhuriyetçiler Senatör McCain’in kazanacağından eminken, Demokratlar Senatör Obama diye ısrar etmektedirler. Her iki kesimin gözünde tüm tartışmalar boyunca karşı tarafın ne dediğinin önemi olmaksızın her münazara veya açık oturumun galibi kendi ilkesi doğrultusunda savunduğu kişi olacaktır. Parantez içinde söylemek istiyorum ama son günlerde Türkiye’de yaşadığımız ve “Şeref” üzerine kurgulu tartışmanın taraflarını siz de bu satırları okurken hatırlamadınız mı? Neyse yaşanan benzerlikler bir tarafa, biz konumuza devam edelim. Peki bu neden? Çünkü kimse ilkelerini rasyonellik üzerine kurmuyor. Duygusal yaklaşımlar, çıkarlar hakim oluyor. Duygusal olarak bize uygun olan gerçekleri ancak beynimizin filtresinden içeri alıyoruz.

İşte markaların her zaman duygusal bir tarafı olmalı savımız iş seçimlere ve politikaya gelince neredeyse tamamen duygusal boyutta yürüyor. Bu sebeplerden dolayı tüm bu aşamalarda rakipleri ile mücade edeceklerin hitap edecekleri seçmen kesimlerin neler düşündüğünden çok, neler hissetiği ile ilgilenmesini gerektiriyor. Sokakta ona oy verecek kesimin ve vermeyecek kesimin ayrı ayrı neler hissettiği anlamak için çok ciddi çaba ve emek sarfetmesi gerekiyor. İşte bu duygusal temellere hitap edecek yaklaşımlar seçim kazandırıyor, yoksa ne kadar yol yapacağınızı, kaç hastane açacağınızı söylemek değil. Araçlar farklılaşsa da pazarlamaya ve her zaman farklılaşmaya istekli olmanız hep önemli. Her türlü soru ve yorumunuz için bana yazabilirsiniz.

Sağlıklı Marka Nasıl Olur?

Başlıktaki sorunun cevabı belki de çok basit. Diyeceksiniz ki sağlıklı marka çok satan markadır. En çok ciroyu getiren markadır. En az maliyeti olandır. En az emek harcatandır. ROI’su (Return on Investment) yani yatırıma karşılık getirisi en yüksek olandır. Bunların hepsi belirli bir bakış açısı ile doğrudur. Fakat gelin size bunun için küçük bir kontrol listesi yapalım bu seferki yazımızda. Kısacası markanızın check-up’ını kendi kendinize yapabilmeniz için bir yol haritası verelim.

Öncelikle şuradan başlayalım. En büyük veya en iyi demek bir markanın tamamen sağlıklı olduğu anlamına gelmiyor. Bu sebeple sağlıklı marka olmayı başka açılardan irdelemeye özen göstereceğim. İşte size sağlıklı bir marka olmanın 23 ana başlığı : Markanız;

1. Öncelikle gerçek bir maddenin, hizmetin, ürünün gerçek bir teklifini içermelidir.
Müşterisine değer sağlamalıdır.
2. Çok net ve kuvvetli bir marka tanımı olmalıdır.
3. Çok net duygusal bir fayda ve bağ sağlamalıdır.
4. Çekici ve marka ile bağlantılı bir marka kişiliği sergilemelidir.
5. Müşteri sadakatini kazanmalı, geliştirmeli ve korumalıdır.
6. Hedef kitle tarafından kesinlikle iyi bir şekilde bilinmelidir.
7. Hedef kitle nezdinde saygı duyulan bir yerde olmalıdır.
8. Müşterilerinizin ihtiyaçları ve şirketinizin yapabilecekleri arasında bu marka ile net, taklit edilemez ve size özgü bir uyum ve önerisi olmalıdır.
9. Rakiplere karşı avantajı olmalıdır.
10. Başkalarının sahip olmak isteyecekleri yükselen bir değer olarak gözükmelidir.
11. Değişen müşteri ihtiyaçları ve koşullarına göre kendini yenileyebilen ve uyum sağlayabilen olmalıdır. (Marka ve ürün arasındaki ilişki..)
12. Kurduğunuz stratejilerle doğru orantılı olarak karlılığı artan bir marka olmalıdır.
13. Marka anahtarı ve mimarisi içinde anlamda olmalıdır.
14. Büyüme stratejilere uygun olmalı ve buna zemin hazırlamalıdır.
15. Pazara başka rakiplerin, benzerlerin ve veya ikamelerin girişini engelleyecek bir yapıda olmalıdır.
16. Hedef kitlesi ve müşterisinin aklında hazısında bir yeri olmalı veya bir yeri ve kavramı sahiplenmiş olmalıdır
17. Müşterisinin kafasında sahip olduğu yeri beton gibi sağlamlaştırmış olmalıdır.
18. Değerini ve kazandırdıklarını net olarak ifade etmelidir.
19. Hedef kitlesi ve müşterileri ile olabildiğince çok ortamda olabildiğince interaktif şekilde teması olmalıdır. (buradan reklam, pr gibi faaliyetleri anlamalıyız)
20. Doğru ve istikrarlı bir şekilde yönetilmelidir.
21. Pazarlamanın her alanına uygulanabilir nüveleri olmalıdır.
22. Tüm iletişim kanallarını kullanabilmelidir.
23. İnsanların sahip isteyecekleri bir değer ve marka olmadır.

Gördüğünüz gibi bu sefer uzun uzun anlatmak yerine bir kontrol listesi vermeyi tercih ettik. Eminim ki birçok markamız bunları tam olarak karşılamıyor. Ama mühim olan eksikliği bilip hareket etmek değil mi?. Pazarlamaya ve her zaman farklılaşmaya istekli olmanız hep önemli. Her türlü soru ve yorumunuz için bana yazabilirsiniz.

Pazarlama ve İnsan Kaynakları

Bu sefer biraz farklı bir konuyu ele almak istiyorum. Geçenlerde katıldığım bir danışma kurulunda konuşulanlar açıkçası bu alandaki ihtiyacı gözler önüne seriyordu. Bu sebeple ben de bu sayımızda bu özellikle pazarlamanın farklı bir boyutuna değinmek istiyorum. Evet esasında şirket fonksiyonları içinde bir araya gelmez dediğimiz iki fonksiyonla ilgili yazacağız bu kez. İnsan Kaynakları ve Pazarlama!

Öncelikle gelin bir kez daha hatırlayalım. Pazarlama sunduğunuz ürün ve hizmetlerin üretimden satışa kadar geçen sürecini belirli bir sistematik içinde yönetmekti. İnsan Kaynakları Yönetimi ise bir kurum ve şirketin tüm çalışanlarını bir kaynak gibi görüp bu kaynağın her aşamada yönetimini bize anlatıyordu. Temelde İnsan Kaynakları Yönetimine; insan, insanı yönetmek için metod, hedefler ve tüm bunların uygunluğunu kontrol eden bir bileşenler kümesi diyebiliriz. İşte bu iki fonksiyon esasında birbirine gayet yakın olabiliyor. Elime geçen bir dokümanda “İK’da yeni bir trendin şirketlerin pazarlama süreçleri ve işe alım proseslerini birleştirmek üzerine olduğunu bize söylüyordu. Bu konu gerçi bir süredir yurt dışında da gündemde. Şirketler farklı pazarlama tekniklerini özellikle işe alım süreçlerinin içine dahil ediyorlar. Bunun yurt dışında bir çok örneği mevcut. Örnek olarak okuduğum vak’a da bahsi geçen firma video oyunları konusunda uzman bir şirket. Bu şirketin üst yönetiminin en büyük sorunlarından biri yeterince rekabetçi, ihtiyaçları karşılayan, yenilikçi ürünleri pazara uzun bir süredir sürememiş olması. Bu şirket kendini girişimci olarak tanımlıyor ama son yıllarda durağan bir döneme girmiş ve ürün çıkmıyor. Temel olarak tamamen insanla ilgili bir sorunları var. En iyiyi bünyenizde tutamıyor ve alamıyorsanız o zaman en iyi olmanıza imkan yok. İşte tam bu noktada şirketin CEO’su ekibi ile bir yöntem geliştiriyor. Önce oyun yazılımı ve geliştirilmesi sektöründe çalışılmak istenen 100 uzmanın bilgileri ve isimleri ortaya çıkarılıyor. Daha sonra bu 100 kişiye çok özel bir mektup gönderiliyor. Bu mektup esasında Rusların meşhur Matruşka bebekleri gibi iç içe olan kutucuklar. En son kutuda ise bir iPod konuyor. Bu iPod içinde CEO’nun kendi sesinden niçin o şirkette çalışmanın güzel olduğu, neden hedeflerine erişmek için aralarına katılmalarının iyi olacağını anlatıyordu. Hedeflerine varmak için en iyileri aralarına almak istediklerini söylüyordu. Ayrıca her kutucukta bir kod numarası verilmişti. Bu kod numarası ile internet sitesinde özel bir alandan iş başvurusunda bulunabiliyor ama en önemlisi iş başvurusunda bulunanlar şirketin tüm stratejisini okuyabiliyordu. Ne kadar güzel bir yöntem değil mi? Başarı ne mi olmuş? Tahmin edebiliyorsunuz herhalde. %90. Evet bu farklı yöntem %90 başarı getirmişti.

Konu bununla da kalmadı şirket bu yöntemi ile haber dahi oldu. Şirket bu iş için ayırdığı kaynağın çok ama çok üzerinde bir reputasyon elde etmiş ve tanıtım sağlanmıştı. Ama herşeyden önce şirkete alınan 10 ya da 15 kişi CEO’nun tam da istediği tipte insanlardı.


İşte bu öykü bize bazı başka örnekleri de akla getiriyor. Özellikle son yıllarda başlangıç seviyesinde işe alımlar için akademiler, yarışmalar, business oyunları geliştiren birçok uluslararası şirket var. Bunlar çok başarılı başlangıç seviyesi insan kaynağı havuzları oluşturabiliyorlar. Herşeyden önce pazarlama evet bir proses ama marka, kurum, ürün ve şirketlerinizi aynılaştırmak için değil tam tersine farklılaştırmak için bir proses. Bu sebeple pazarlamayı gördüğünüz gibi İnsan Kaynakları alanında dahi çok iyi bir farklılaşma ürünü olarak kullanabiliriz. Pazarlamaya ve her zaman farklılaşmaya istekli olmak galiba en önemlisi. Her türlü soru ve yorumunuz için bana yazabilirsiniz.

Web Sitenize Bağlılığı Geliştirmenin Yolları...

Bugün dünya üzerinde tüketiciler ve kullanıcılar için inanılmaz miktarlarda bilgi, seçenek ve alternatifler mevcut. Milyarlarca web sitesi, internet adresi, bloglar, forumlar, portallar ve benzerleri... Her geçen gün tüketicileri kendi internet adresinize çekmenin maliyeti artıyor ve gittikçe zorlaşıyor. Hatta gelenleri sitenizde tutmak bundan daha da zor.

Peki bu durumda müşterilerinizi sağlam tutmanızın garantisi ve en emin yolu nelerdir? İşte basit anlamda sadık tıklayıcılar ya da sadık ziyaretçiler oluşturmanın belirli kuralları mevcut. Bunları burada kısa da olsa bahsetmek istiyorum. Beni Ekonomix dergisindeki yazılarımdan okuyanlar bilir, açıkçası günlük hayatta işimize yarayacak bilgiler vermek temel hedefimiz. Herşeyin başında kendinizi ziyaretçinizin yerine koymanız gerekmektedir. Bu ne olursa oldun önemlidir. Çünkü temel olarak tüm satış ve pazarlama prosesleri için geçerli birinci adımdır.

İşte bu ilk kuralı unutmayalım. Haydi şimdi devam ediyoruz. İkinci olarak sitemizin ne olduğu, neyin nerede olduğu çok kolay ve anlaşılır olmalıdır. Ziyaretçiniz ne nerede diye aramamalıdır. Bilgiyi ziyaretçilerinizin bulmasını beklemeyin. Onlara siz hazırlayın. Navigasyon kolaylığı ise çok önemli. Java kullanımı çok güzel görüntüler versede bazen konvansiyonel olan en kolaydır. Bunu unutmayın. Herhangi bir browser (tarayıcıdan) ulaşmış bir kimse 7 ile 10 saniye arasında sitenizde kalıyor. Bu kısa sürede içerik ve ne bulacağını rahatlıkla görmeli. Tasarımlarınızı buna göre kurgulayın.

Son zamanların sanal ortamdaki en etkin reklam yöntemlerinden biri de Google Adwords ve buna benzer tıklandıkça ödeme yapılan reklamlar. İşte bu tarz reklam veriyorsanız buraya verdiğiniz link genellikle yapılan gibi anasayfanıza olmayabilir. Bu durumda kelimeye göre tam ihtiyacı karşılayacak şekilde ilgili sayfanızı refere etmenizde fayda olacaktır. Bağlantıyı bu sayede doğru kuruyorsanız, ziyaretçinizi artık sitenizde daha fazla tutma şansınız artmaktadır.

İşte en önemli konulardan bir tanesi de sitenizin güncelliği. Nice web sitesi ziyaretçisini bu basit kuralı uygulamamaktan kaybediyor. Bu konuda çok dikkatli olmanızda özellikle tarih verilen haber, çalışma ve projelerde bu tarihlerin düzgünlüğü ve güncelliği ayrı bir önem kazanmaktadır.

Diyelim ki tüm bunları çok dikkati ve özenli şekilde uyguluyorsunuz. Ama yine de yapmamız gereken ziyaretçimizi uzun süre kendimizde tutmak ve tekrar gelmesini sağlamak. Açıkçası sizinle bir kez bağlantı kurmuş bir ziyaretçiyi hiç bırakmamak. Ürün ve hizmetinize göre neler mi yapabilirsiniz? İşte birkaç fikir: sitenizdeki bazı bilgilere kısa bir süre için ulaşmasını sağlayabilirsiniz. Üyelik sistemi geliştirip bunu teşvik edici uygulamalar yapabilirsiniz. Özel kampanya, 30 günlük ücretsiz deneme, beta sürümleri elde etme, ayrıcalıklılar arasına girme gibi hoşluklar yapabilirsiniz. Ziyaretçinizin bağlantı ve iletişim bilgilerini bu süreçiçinde almak size ayrıca ciddi bir kazanç ve ileriye yönelik bir pazarlama imkanı sunar.

Ziyaretçiniz yine ürün ve hizmetiniz ne olursa olsun, daha ilk sayfanızdan sizin onlara her konuda destek olduğunuzu görmeli. Ücretsiz çağrı hatları, 24 saat yardım gibi konular çok net bir şekilde ziyaretçinizin gözünün önüne gelmeli.
Bilginin paylaşılması en büyük pazarlama tekniklerinden birisidir. Bunu siz de yapın ve bu konuda hiç tereddüt etmeyin. Açıkçası bir arkadaş tavsiyesi çoğu zaman bir reklamdan daha etkili olmaktadır. Bu sebeple sitenizdeki bilgilerin paylaşılabileceği, arkadaşına tavsiye edebileceği detayları doğru kurgulayın. Hiç unutmayın siz eğer sitenizi güncel, yararlı bilgiler ve detaylarda donatıyorsanız zaten bu bir taraftan da çoğu zaman referans olacaktır. Dolayısı ile tekrarı olan ve kalıcı ziyaretçileri de bereberinde getirecektir.

Müşteri Velinimetimizdir! Apple’dan Bir Ders!

Geçenlerde okumuştum. Çok ilgimi çekti. Hatta bu konuda bir iki de yorum ve makale de yazılmış. Bende örneği açmak ve herkesin dikkatine sunmak istedim. Bahsini edeceğim şirket Apple. Konu ise iPhone. Nasıl ama? Gerçekten Apple’ın müthiş ürünlerinden biri. Çıkalı çok olmadı. Türkiye’de bile resmi olarak satılmadan birçok kişi tabiri caizse sistemini kırdırarak burada kullanmaya başladı. 4GB (Gigabyte) ve 8GB modelleri ile raflarda yerlerini alan ürünleri alanlar, yaklaşık 2 ay sonra bir sürpriz açıklama ile karşılaştılar. Apple 4GB olan iPhone’u piyasadan çekiyor, 8GB olan modelin ise fiyatını tam olarak 200 USD indiriyordu. Sabahın köründen sıraya girmiş olanlar, ürünü almak için dükkanların önlerinde bekleyenler kısacası bizim “early adopters” dediğimiz kesim büyük bir hayal kırıklığına uğramış oluyordu. Çok kısa sürede bu kullanıcılardan Apple’a e-mail’ler yağmaya başladı. Bence tüm markaların sahip olmayı arzu ettiği bir tüketicisi kitlesine sahip olan Apple, bu tepkilerin karşısında o kadar hızlı bir şekilde tedbir aldı ve harekete geçti ki, işte bizim de tam bu noktada kendimize ders çıkarmamız gerekiyor.

Şirketin CEO’su Steve Jobs, söylenen doğruysa neredeyse gelen e-postaların tümünü kendisi de okudu. Bunun üzerine halen yayında olan ve tüketicilere hitaben yazılmış bir açık mektup “open letter” yayınlandı. Mektup, basına gönderilirken aynı zamanda da internet sitesinde yerini alıyordu. Mektubu hala internet sitesinden okuyabilirsiniz. Fakat konu mektupla sınırlanmadı. Apple’ın tüm bu kararları neticesinde mağdur olan ve ürünü yüksek fiyattan alan tüketiciler için ise tam 100 USD’lik bir kredi açılıyordu. Bu kredi ise herhangi bir Apple mağazasında bir başka Apple ürünün alımında tüketicinin indirim alacak olması anlamına geliyordu.

Steve Jobs imzalı mektup bunu duyurmanın yanısıra temelde kendisine bağlı olan tüketicisine, kullanıcısına çok güzel bir şekilde teşekkür de ediyor. Teknoloji ürünlerinin hızlı gelişimi, bunları ilk kullananların kimi durumda karşılaştıkları sıkıntılarını vurguluyor. İddialı değil ama içten. Alttan alan değil ama ikna edici bir üslupla yazılmış. Zaten Apple’a ait olan gönülleri bir kez daha fethediyor. Aynı zamanda bu yaklaşım ile Apple kendi kullanıcıları arasında ve basında çok olumlu geri dönüşler alıyor. Yani bir kez daha marka kendini kitlesine perçinliyor. Belki de bazılarınız, ne var bunda? İşte indirim yapmış ve olmuş diyebilirler. Yorum sizlere ait. Önemli olan bir CEO’nun hassasiyeti, müşteriyi kaybetmeme yolunda gösterdiği istek ve enerjisi. Hatta bazen milyonlarca dolar akıtılan Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) programlarının sağlayamacağı başarının, tüketicinize yakın olmakla elde edileceğinin bilinmesi. Bazen, ne söylersek söyleyelim, yaptıklarımız daha etkili bir iletişim aracı oluyor.